Покупатель стремится выбрать лучшее?

Покупатель стремится выбрать лучшее из  доступного. Но в большинстве случаев у него нет знаний для определения качества товара. Будучи не в состоянии дать объективную оценку, он начинает полагаться на субъективные сигналы, которые, по его мнению, говорят о высоком качестве.

Рыба на льду представляется более свежей, чем рыба в вакуумной упаковке. Хотя факт того, что рыбу положили на лед, никоим образом не говорит о ее свежести.

Некоторые из сигналов качества широко известны производителям. Жидкость для чистки стекол — голубого цвета. Качество всех продуктов в магазине оценивается по внешнему виду секции с фруктами и овощами. Они должны выглядеть максимально свежими. Поэтому прилавок с овощами и фруктами обычно находится рядом со входом, чтобы покупатель сразу определил качество продукции магазина.

Инженеры компании BMW обращают особое внимание на звуки закрытия дверей и опускания стекол — именно они свидетельствуют о высоком классе машины. С этой же целью Aston Martin подает звук двигателя через аудиосистему.

Для компании управлять сигналами качества очень легко — но обнаружить такие сигналы крайне сложно.